对于快速发展的中国服装市场，服装品牌已经过了提高认知度的阶段，现在摆在服装企业面前的问题是如何在同质化的大下，增加消费者的购买黏性，培养其消费忠诚度。商报记者独家采访了著名丹麦时尚商务休闲男装品牌SELECTED首席执行官孙艾柯，在他看来，国内男人在服装这件事上很“”。

　　国内服装市场男性忠诚度偏高

　　商报：您之前在雀巢服务了20年，从快销食品到服装，之前的工作给您现在的工作带来了什么？您如何看待中国男装尤其是商务男装的现状和未来发展趋势？

　　孙艾柯：虽然是服装和食品，看上去完全不同的两个领域，但它们的零售基本上是相同的，都非常关注顾客的需求，以顾客的需求为出发点去考虑。之前的行业经验让我非常了解中国零售市场，并且在管理大型团队方面积累了丰富的经验。我觉得中国商务休闲男装潜力常巨大的。随着经济的发展，越来越多的顾客需要去选择更好更适合自己的品牌和产品，而且中国市场本身的基数就很大，所以这个市场销售潜力会很大。服装市场经过这几年的发展，越来越细分化，有越来越多的品牌在做竞争。而且，中国的顾客处于一个非常好的提升状态，尤其是男人的个人品位在逐步提升。就像十年之前中国男士的穿着和今天有很大的不同。他们不会盲目地去选择，对品质和设计是很注重的。

　　商报：国内市场已经不再是盲目品牌的时代了，您如何理解国内市场上服装品牌认知度和忠诚度的提高？

　　孙艾柯：的确如你所说，国内市场经过近十年的发展，消费者已经不再是单纯消费LOGO的品牌粉丝，而开始考虑品牌是否真正适合自己。市场上品牌的认知度已经达到一定水平，此时，品牌该思考如何提高消费者美誉度的时候了，只有提高在消费者心中的美誉度，才能够将其为消费忠诚度。在服装领域，男装和女装可能不同的是，如果男性消费者初次购买时得到了一次非常愉悦的购物体验，比如服务、款式和质量，那可能会更好地建立他的忠诚度。所以对于一个男装品牌来说，认知度是否清晰决定了未来消费者的购买取向。SELECTED与杰克琼斯的消费者重合度较高，所以我们要尽量提升自己，从而让消费者可以清晰地记住SELECTED这个品牌。

　　服装品牌要用设计和品质与消费者交流

　　商报：SELECTED与杰克琼斯、ONLY相比较晚进入国内市场，作为这个市场的迟到者如何让消费者快速知道并了解品牌呢？

　　孙艾柯：就像你刚才说的杰克琼斯，它常成功的。所以SELECTED也会去借鉴它的一些方式。当然，如果和别人走相同的，那么你是不成功的，所以我们也会有自己的一些特色。而SELECTED的特色在于，为消费者提供的产品从设计、剪裁、性价比一定是客户所需求的。还有最新的一些国际流行趋势我们都会带到市场来。其次是品牌的店铺形象，是区别于其他品牌的最大标志。品牌去年刚开始做全国的最新形象，它的品质和整体感觉非常大气，它根据产品线的不同有很明确的功能分区，休闲区和商务区，非常清晰，便于顾客去选购。另外SELECTED更注重基层人员的培训，公司销售人员要了解每件产品的面料、款式，这样才能给顾客一个非常专业的推荐。还有，市场品牌宣传这方面，品牌会通过尽可能多的渠道去和顾客沟通，比如店内的海报、画册，还有一些新的渠道比如微博、微信。

　　商报：男性购物大多会听取女性的或者是由女性直接购买，SELECTED在设计上会有取悦女性的元素吗？

　　孙艾柯：SELECTED并没有做出针对女性消费者的设计款式，毕竟品牌是服务于男性消费者。品牌更希望带给男性消费者成熟、个性、的审美观和潮流资讯。但不能忽视的是，SELECTED的1万名员工包括我们的管理团队大约90%都是女性，另外在品牌去订货的时候，一些女性的观点已经在发生作用了。所以SELECTED的产品卖得好也有你说的这部分原因。

　　品牌扩张版图集中二三线城市

　　商报：SELECTED从2008年进入中国至今，已经有1000多家店铺，大多集中在一二线城市，那么未来品牌对开店的节奏和店铺的城市定位是怎样把握的？

　　孙艾柯：速度方面公司会稍微有些控制，不会开那么多，公司会参考集团旗下其他品牌的一些现状，挑选一些比较好的店铺来作为首要目标。另外主要目标品牌会关注那些二三线市场，因为还是空白点。但同时对于大城市来说，也会有一些新的项目进入市场，这也是品牌首选的一些考虑。对于市场范围的拓展，品牌除了新店的拓展，还有对现有店铺的一个提升，因为这对于将来品牌的发展会是一个很大的筹码。

　　商报：一直以来，库存是困扰服装企业发展的诟病，品牌对消化库存有什么好的策略吗？

　　孙艾柯：市场上越早进入打折季对于生意是很不好的，你的利润和品牌形象会受影响，所以这并不是一个解决方案。对品牌来说，控制库存的优势是所有的店铺都是直营店，所以从采购到销售到后期的库存处理品牌可以全盘掌控。另外，在订货的时候对量的策略是能够接受卖断货，但不能接受滞留。而且对新款的订货也是基于对之前销售业绩的准确分析，这样订货会准确很多。

　　商报记者 刘一博

　　SELECTED：全球最大时尚集团之一的BESTSELLER旗下具有独特魅力和尊贵品位的都会精英男装品牌。1997年诞生于丹麦，一经推出，便在当时的男士时装界引起轰动。2008年BESTSELLER集团将SELECTED品牌引入中国市场，SELECTED将锐意风格、时尚创意、 高端品质和精湛工艺融为一体，旨在为富有品位的都会精英男士打造出融入国际最新时尚潮流和设计的摩登形象，并由此迅速成为该集团旗下又一成功男装品牌。无论在米兰、伦敦、东京、纽约，还是和上海，在全球各地大都会的街头都能感受到由SELECTED带来的最新流行趋势和时尚风潮。

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