泡枣儿

　　在服装批发市场，大卖的服装款式被称为“爆款”。“潮服”集中了消费者的要求：具有潮流趋势，给人时尚的空间，更高品位的享受，及更个性、流行的穿着效果。一件潮服从设计、制造、层层批发，到最终挂在全国各地时髦服装店，最快需要多长时间？答案是两三天。深圳东门正是这些“国产快时尚”的制造地之一。这里日上市款式超过3万种，年交易额超过100亿元。动物园批发市场、上海七浦等全国有名的大型服装批发市场的衣服多来自于此。在这个夏秋之交，国庆中秋长假之前，这里又迎来了一年中最忙碌的时候。

　　看日出，对于许多人来说是一件既浪漫又奢侈的事情，但是对于东门服装市场的档主们来说，几乎都是在忙碌、疲惫、汗水和兴奋中迎来每一天太阳的升起。

　　天下武功，唯快不破。时尚更是如此，更早销售流行的新款将给服装店带来更好的生意。久而久之，东门服装批发就形成了夜半生意的历史。

　　9月14日凌晨零时30分，全家人都已熟睡，老贺轻轻关上，像往常一样一头扎进黑夜里，他必须在凌晨1点之前，赶在那些从全国各地前来“打货”的人之前，到达东门新白马服装批发市场2楼的档口。

　　凌晨1时，当整个城市都褪去喧嚣的外衣时，东门白马、骏马、明华、耀华、新白马等多个服装市场却灯火通明，将在这个深夜进入最火热的营业。白天的东门流动着潮男靓女，他们在这里购买潮服靓衣消费时尚；夜晚的东门却聚集了穿着朴素的服装商人，他们在这里将最新潮的服装批发向全国，将时尚推广开来。

　　凌晨1时05分，第一辆满载批发客的中巴车穿过深深的夜色驶来，停靠在东门新白马服装市场门口。双向电梯前几个保安热情地迎上来打开车门，给每个客户递上一瓶矿泉水，大声招呼：“上去看一看，有新货！”此后，几乎每过几分钟就有一辆这样的面包车到来。新白马服装市场每天有100多辆中巴车往返于深圳、东莞多个服装零售商聚集点，免费接送他们前来进货。4小时后，面包车又会满载拖着大黑塑料袋的服装客奔向珠三角的各个地方。

　　批发市场内，档靠档，狭窄的走廊里，来自全国各地的批发客拖着大包的货物穿梭着，他们操着带着各地口音的普通话问价订货。忙碌的档主则一边麻利地帮客人打包，一边应付新客户的讨价还价。

　　深夜里，除了服装档主和批发客，还有一个人也每天出没东门。黄清林，深圳市东门白马服装市场有限公司总经理，30出头，东门服装市场在其家族父辈手中经营兴旺起来。东门新白马批发市场开业于2008年，是几个批发市场中最后发展起来的，几年来几乎每天他都是凌晨三四点才离开。在深夜的东门，几乎没有档主不认识他。在他的记忆中，上世纪90年代后期，深圳还没有一个成型的服装集散地，一些服装制造、销售商家渐渐聚集到东门，逐渐形成规模。黄清林的父辈有着潮汕人特有的生意，经过多年经营，这里已成为全国最大的服装集散地之一。这里聚集了超过千家经营服装的商铺，年交易额超过100亿元。

　　天下武功，唯快不破。时尚更是如此，更早销售流行的新款将给服装店带来更好的生意。他们或者夜晚关店后直接前来，成为东门服装批发的第一批客人，或者在早上开店前赶来进一些新货，一早就挂在店里。久而久之，东门服装批发就形成了夜半生意的历史。

　　东门白马服装市场有限公司总经理黄清林告诉记者，在东门新白马服装市场要下来，档主需要有三个条件：有货源、够勤快、嘴巴甜。

　　贺条新专做女装铅笔裤的批发，通常他对批发客们说的第一句话是：“拿货还是打包？”拿货的是珠三角开服装店的散货批发客户，打包的则是来自全国各地甚至海外的大货批发商。打包客被包括老贺在内的批发档主“奉为上宾”，只有多建立这种长期的合作关系才能在这个市场上有稳定的收益。

　　批发市场每天有三个客人集中的高峰期：凌晨1-3时，主要是夜市摊贩收档后直接前来；清晨6-8时，主要是服装店的散客，买上最新款式后挂在店里，直接开门迎客；上午9-12时，主要是外地批发客和打包客。

　　和老贺一样，东门服装批发档口的档主们一年365天除了春节期间，几乎都没有休息过。看电影、卡拉OK、下午茶、逛公园……在深圳，有很多娱乐方式，但这些都和他们无关。每天下午4点关档到次日凌晨1点开档之间的9小时，对他们来说太宝贵了，抓紧时间睡一觉，应付第二天打仗一般的生意才是要紧。批发市场对面就是东门太阳电影城，“如果去看场电影，那当天就不用睡觉了。”

　　老贺档口对面的档主是一对80后的潮汕小夫妻。档口的墙上挂着从老家妈祖庙求来的招财符。他家的档口专做弹力小脚牛仔裤，是广州老乡的厂直接供货，批发价是38元/条。每一季的款式都是做零售多年的妻子前往厂家确定。不久前，妻子生产前10天，为确保秋款的持续热销，妻子又专程前往广州厂家。妻子刚完成生育，尚在月子中，丈夫吴伟星需要独挡一面。9月14日通宵近10个小时，吴伟星几乎都没有坐下来休息过，他向过往的批发客推销新款。为吸引更多稳定的客人，吴伟星从售后服务上下功夫，对方卖不动的款式和尺码还可以拿回来调换，“现在还好，国庆前后的旺季，调换的裤子叠都叠到你手软”。这个小老板每天最放松的时候就是快到中午的时候，在档口过道上的塑料小凳上坐下来吃一碗猪脚饭。老贺很奇怪，每天看他吃，每次都是很香的样子，从来吃不厌。

　　东门白马服装市场有限公司总经理黄清林告诉记者，在东门新白马服装市场要下来，档主需要有三个条件：有货源、够勤快、嘴巴甜。和装修简陋又拥挤的档口一样，档主们穿着朴素而简单，很不起眼。“人不可貌相，东门白马藏龙卧虎”，老贺说起他在深圳听到的一个段子。一个穿着普通T恤的中年人走进劳斯莱斯专卖店，几乎所有的销售人员都认为他不会购买，所以也不上前招呼，只有一个新来的女销售走了过去。最后，这个中年人从这个女销售手中购买了一辆“幻影”，并请这个女销售去他的公司上班，工资是之前的三倍。“一个爆款卖几千件很正常，这很可能让一个档主赚上十几万”。在老贺看来，在东门做服装生意每一天都必须奋进，在这个竞争的时代，不进则退。

　　在服装批发市场，大卖的款式被称为“爆款”。每个档主都有自己寻找和设计“爆款”的独门绝技。样衣的设计在整个服装生产流程中起到了决定性的作用。

　　“爆款”的设计者常常是男老板。他们对此的解释是，女人穿衣服是给男人看的，所以他们更懂女人喜欢怎样的衣服。样衣的设计在整个服装生产流程中起到了决定性的作用，它掌握着接下来这批衣服到底能否挤入潮流大军，带来多少销量。一旦判断失误，则可能导致大量成衣的积压和亏本清货。

　　每天在东门各个服装批发市场流动的人口有约十万人，阿寻也是这十万分之一，不过，他不是来批发衣服的，他是来卖和图片的。每天，他都会推着小车穿行在各个档口，车上装满了各种潮流服饰的。还分门别类：上衣、外套、裙子、裤子、韩版、欧版等。此外，还有一些他从淘宝网上下载的热销款式、最新款式的服装图片。阿寻生意不错，对东门经营服装批发的档主们而言，去欧洲参加时装展太过遥远，看看这些，及时捕捉流行时最好的方法。

　　短裤、T恤、人字拖，就是一个批发档口老板夏天标准的形象。相比那些穿着个性、光鲜，艺术气息十足的时装设计师，这些流着汗在堆满衣服的档口，帮客人打包服装的男人，让人不禁疑惑他们跟潮流服装设计怎会有半毛钱关系？而恰恰就是他们设计的服装，最终出现在全国各地多个潮流服装小店中。对他们来说，所谓艺术设计并不是一件遥不可及的专业活，流行新款无非就是在已有设计款式的基础上做一些“小”改动——长袖改为短袖、无领改为衬衫领、真丝面料改为雪纺……那个时髦词儿“微创新”在他们这里体现得淋漓尽致。这些没有经过任何专业训练的“服装设计师”看来，深圳比邻，相比广州、东莞、中山等服装制造集中地，深圳服装更具有一种“国际范儿”，更潮流，国际上流行什么，深圳市场常常能够首先做出反应。

　　东门小档主、潮版设计爱好者陈俊平隔三岔五就会去逛一下市场。他不会去品牌聚集的商场，而是直奔罗湖几个专卖欧洲、韩国直供货的店铺。有看得“眼热”的，他就会买一件作为样板衣。在他看来，对时尚的触觉有日积月累的基础，但更多是天生的，“只要有时尚的感觉、懂得颜色混搭，再廉价的衣服也能穿出大牌的时尚味儿来”。他看市场的眼光很准，一眼就能分辨哪些真是从欧洲、韩国过来的货，哪些是仿单。“买回这些样板衣，再根据下一季的潮流稍作改动，这样的衣服肯定就是爆款。”

　　档主林阿丁一有空就上淘宝看那几个皇冠超级卖家上的新款，以及从一件衣服几百上千条的买家评价中寻找购买的理由。在大街上，他常常会特别注意那些时髦女郎的穿着。有一次，一个很有气质的年轻女子擦肩而过，背影望去那件带有毛领的中长风衣让他眼前一亮。他冲到对方前面，仔细看了个究竟，吓得对方以为遇到歹人差点要报警。回来后，他凭记忆画了图纸，打板师傅做了两次达到他的要求。那款批发价在100元/件的风衣在去年秋天热销到不行。为应对络绎不绝的客户和不断响起的订货电话，那段日子林阿丁保持了一种异常的兴奋状态，像打鸡血一样每天只睡几个小时，“最后我忙到数钱都累得快睡着了，感觉每天就是不停地发货和数钱”。今年他打算稍加改动，增加颜色，继续销售这款风衣。

　　一个款式加工批发，投入很大，少则几万，多则几十万。为保险起见，还有档主将买来的样板衣先挂出来，试探市场反应。如果问者频频，则以最快速度加工批量生产出来。

　　每一季销售几个超级“爆款”是每个档主都求之不得的事情。“做到爆款，那人就好像40度高温下叹空调，爽啊！”林阿丁这样形容。而批量生产的款式滞销之际，“老是叹气，每叹一声就问自己一次，怎么没人要？心里揣了一块冰一样，凉透了！”

　　同一个市场，同行抄袭“爆款”的情况也存在。为此，商场管理方鼓励商家将自家“爆款”到管理方备案，同行抄袭时举报，由管理方后者继续销售，减少同行之间的恶性竞争。

　　老贺的黑色诺基亚手机已用了快5年了，四周都已磨得发白。许多人都用上的智能手机，他丝毫不为所动，“手机对我来说就两个功能，接客户电话和短信，我也没时间微博、微信和上网”。除了国内的批发客，他还有新加坡和英国的大批发客户。很多时候，他顾不上招呼批发档口拿货的服装店老板，而是不停接听外地客户打来的电话，埋头记录发货的款式型号、尺码、颜色和数量。东门商圈内也因为服装批发形成了成熟的物流体系，国内的打包客最快次日就能拿到货物，因为与档主相熟，他们甚至连货款都无需提前支付。

　　老贺出身，他的作息时间如从军时一样的严谨：凌晨零时起床，1点赶到新白马档口，早10点离开去布料市场或工厂，下午5点回家和收档的老婆一边做饭一边讨论当天的生意，傍晚7点冲凉睡觉。

　　上午10点，老贺等老婆来到档口，便从衣服堆中拿出一双皮鞋和一件浅色衬衫，换下拖鞋和浸满汗水的T恤离开。老贺没有请小工，夜晚和白天与老婆轮流看档。深夜的新白马服装市场内，八成都是男性档主，到早上他们的老婆会来换班。请一个小工每月要多支出四五千元，很多档主都是老板和老板娘亲自上阵。虽说“白天不懂夜的黑”，但对于服装批发市场的这些夫妻档来说，太知道互相的不易了。

　　老贺来深圳十多年了，开有制衣小工厂，靠给客户加工订单维持生计。2008年，制衣生意实在难以维持，他决定转型，来到新白马服装市场租下一个铺头，自产自销。刚开始没有客源，常常一个通宵一件衣服都没有卖出去。他傍晚小睡后通宵看档，白天在厂里管理生产。每天早上一夜未眠的他要搭乘369、307前往布吉的工厂，实在累得不行，常常拉着公车的扶手站着就睡着了。这样一就是4年。期间除了一次生病得厉害、一次闹钟坏了，没有在1点前赶到档口外，他从未迟到、暂停开档过。

　　老贺档口里摆了一张竹制的躺椅，客人稍少时他就抓紧时间小睡片刻。这已是他购买的第三张躺椅，前面两张已睡塌。快4年过去了，他说自己反而不习惯家里松软席梦思，一来腰酸背疼，硬邦邦的躺椅上他感觉越来越舒服。许多档主没有条件设置“躺椅”这样的“豪华装备”，因为更小的档口面积需要堆放尽可能多的服装，摆个椅子的空间都困难。有的档主从凌晨看档要一直到下午4点收档，实在累了，几件衣服往地上一铺，呼呼大睡，无论市场内是如何的嘈杂和鼎沸。“那些失眠的人是不够累，在东门没有档主会失眠”，老贺开玩笑说，只要失眠者过三天看档的生活，失眠的毛病药到病除。

　　潮服的样板出来后，东门的服装产业就开始进入制作的速度赛跑。或者自己有厂，或者找厂加工，为了新款潮服以最快的速度推向市场，几乎每个档口背后都有自己合作的生产线。

　　东门多个服装批发市场旁，就是东门新白马布料批发市场。这里是全国最大的布料市场之一，布料行业中最好的石棉纤维（防弹衣的制作面料）和比较便宜的丙纶锦纶都能在这里找到。此外，还有花边、纽扣、拉链等各种辅料，这也是东门服装批发“设计师”们经常逛的布料和辅料市场。

　　每家布料行“术业有专攻”，只做一个类型的面料。面对制衣客户，他们会拿出一本书模样的布版，里面每种面料不同颜色的布，被切割成两三厘米见方的小方块，每一块小色板下是编号。不同的布料直接决定了服装的成本。老贺批发的裤子38-55元/条，这个价格在批发市场里偏高，这跟他采用的密度比较高的弹力棉面料有很大关系，裤子有一公斤重量。如果采用同色系的化纤面料，成本可以降低一半。如果加工的服装数量足够大，服装商还可以直接去广东普宁的布料工厂，让厂家按照样板批量定制布料。普宁是全国最大的布料生产。

　　几乎所有潮服样板都能够在布料市场找到类似花纹的面料。虽然是同样的花纹，但是由于面料材质不同，服装的成本就相差了许多。外行在布料市场可能会逛得晕头转向，可对于东门的服装商人来说对这里是再熟悉不过了。“面料一过手，我甚至都能知道是哪家出的布料”，那种自信延伸到林阿丁的嘴角化作一抹淡定的微笑。

　　在布吉上水径、下水径分布有多家小型的制衣厂，从东门流向全国的服装几乎都来自于此。这里地处关外，房租便宜，与罗湖一关之隔，交通便利。任何一个人只要手中拿着现金和服装样板，即便没有厂房和工人也可以成为一个服装商人。正因为此，服装市场上的竞争除了速度还是速度。服装商人在布料市场定下布料和辅料，直接在小型工厂下单，最快两天时间成衣就可以销往全国。

　　早上从新白马档口离开的老贺通常是直接到制衣厂，下车后他一小跑，“干我们这行，抢的就是时间”。位于布吉上水径的一家小型制衣厂是与老贺合作的三家厂之一。也许称之为服装作坊更为恰当，不到50平米的厂房蜗居在一间普通的民房一楼，吊扇摇摇晃晃哗啦啦地吹着，房子的一大半被一张木板桌子占据，四周已经被塑料袋包装好的成衣堆成了小山，6名工人头也不抬地干着——两个车工、一个打枣工（负责衣服口袋边角锁边工作）、两个熨烫工和一个包装工。工人们计件领工资，每月休息一天，除了周日晚上基本都要加班。飞速转动的缝纫机前，一个车工一天最多可以缝制40多条裤子。蒸汽中，赤裸着上身的熨烫工身上一点点渗出更多的汗珠，他一天至少要熨烫600条裤子，每月的工资是8000-9000元。

　　老贺家的裤子比别人家卖得更好的秘籍，在于他请到了两名优秀的裁床师傅。在距离制衣厂10分钟距离的另一间昏暗的小屋子里，两个工人正在用电剪裁大批不同尺码的裤料。设计好的新款服装会有纸质的裁片，不同尺码会有一套不同的裁片。裁床师傅会比照着裁片，电子剪刀几秒钟就可以剪裁出厚厚一叠“衣料”，车工将这些衣料“拼接”起来，成衣就初步完成了。此后成衣再经过水洗定型、熨烫包装，就可以批量流向终端市场了。“服装裁剪就好像房子的地基，裁剪的好坏直接决定了衣服的版型，衣服加工可以下订单给工厂，但是裁床师傅一定要是自己人。”老贺说，他对自己的裤子保持了长期的自信源自于此。

　　如果一个款式在市场上卖得好，档主们会马上定下布料和辅料，联系更多的制衣厂加入赶工，成本会更低，批发价格会更便宜，在档口“爆款”会更“爆”。

　　下午4点刚过，东门服装批发市场一天的“战役”接近尾声，过道的灯一盏盏关闭，档口的卷帘门拉闸声此起彼伏，档主们结束了一天的工作。十几分钟后，批发市场好似进入“沉睡”状态，忽然安静下来，过道中昏暗的灯光下，除了衣服的布条和破烂的塑料袋外，空空如也。