店铺背景

　　店铺是卖高端妈妈装礼服的，平均客单价在1000左右,掌柜自己有几个类似店铺，都是卖的差不多的产品，自己有工厂，但是对淘宝运营这块基本不懂，几个店铺的直通车都在我们这里操作，数据一直表现也非常不错。钻石展位他们之前是掌柜那边人在操作，但是效果非常不好，后面看到我们直通车效果提升挺不错的，把钻石展位也交给我们了。因为店铺每天差不多4-5千个流量，因为客单价比较高的原因，转化率徘徊在1%上下，而且浮动很大。销售额大概在4-5W左右。

　　相对店铺而言，流量是不多的，对于本身客单价这么高的产品，需要更多的流量入口，增加曝光机会，提升店铺流量。掌柜给钻石展位的预算不多，最多一天500-600左右（4月份还是300一天，5月之后才开始600左右）。

　　但是我们接手之前钻石展位在掌柜手里操作情况比较不好，点击率非常低，点击单价很高。成交基本没有：

　　掌柜希望改善目前的情况，他自己不是很懂，但是总觉得点击单价不会这么高，点击率太低了。花钱带来的流量比预想的要少，希望我们可以再这个基础上做提升。

　　热身准备

　　账户钻石展位我是4月初开始接手的，在开始操作钻石展位前，先系统的了解店铺的后台数据，包括流量时段分布、成交时段分布、无线PC占比、老客占比等，当然日常基本数据更不用说了，初步了解这些后，在回过头来分析为什么之前钻石展位数据不好。看到数据报表里的各项设置基本明白有这样的数据不是没有原因的：

　　后面有问掌柜那边上述访客定向是怎么定向的，得到的答案是种子店铺，瞬间恍然。对于店铺这样的产品如果设置种子店铺效果肯定好不了，同时上图显示一个单元不止设置一个定向人群，这对钻石展位基础很差，人群很少的店铺来说是非常不对的，首先在操作上就非常局限，没法一对一测试、优化调整。在人群精准上面做不到良好控制。

　　通投太严重了，这个是最致命的，没有很好的控制通投，也是导致点击单价高，点击率低的最主要原因之一。图片创意图片创意也是比较突出的一个问题，这里面就不上图举例了，大家只要知道做素材的时候严格紧贴产品特点、店铺定位，文案突出唯一卖点，排版看着让人舒服，该大气的大气，该品味的品味。。。

　　综合上述的一些点，店铺前面钻石展位效果不好也是可以理解的。

　　全面优化

　　展位选择

　　知道了问题点，就针对性的改善，首先根据我们前面分析得到的数据，确定我们要投放的展示位置，因为店铺定向人群数量还非常少，先以几个最热门的位置入手——PC淘宝首焦、手机淘宝首焦。把人群培养起来后在往外扩展。

　　为什么选择焦点图3，而不是焦点图2，我想这个不难理解很多人都会这么做，焦点图2毕竟是最热门的，大家竞争也激烈，而店铺还不需要这样，3够了。当然还考虑到前期以及预算的问题，不同店铺有不同的需求，大家不用纠结。

　　文案素材

　　展示位初步定了，那就是文案策划和素材制作了，这个就是提炼店铺宝贝卖点和店铺近期营销点的过程，没办法过多细讲，怎么能吸引消费点就怎么弄，这里注意PC和无线的一些展现差异。这一步还有一个要做的是落地页的选择，因为涉及到店铺装修问题以及店铺营销计划，可以是首页、集合页、单品、活动页。看你自己店铺情况而定。我们选的是首页，所以针对性的也让掌柜对首页做了一些优化。（因为掌柜那边团队对装修方面缺乏营销经验，所以在很多地方有很大的改善空间，虽然给了一些建议，但是没法全部实现，因为这里对跳失率和转化是影响比较大）

　　定向设置

　　接下来就是定向人群圈定了，这一步对很多人来说算是至关重要的也是最烦恼的了。对大部分中小店铺来说，可能优先会选择兴趣点和访客定向，事实也确实这样，但是大部分店铺往往会发现兴趣点效果非常的差，特别是日常的投放基本钱花了啥都没，可能活动的时候还好。我选的是定向自己店铺，因为第一最重要的：预算每天大概就600块钱，怎么用？第二兴趣点对我们高端产品不合适，效果可以预见好不到哪去。第三定向自己店铺我是这么考虑的，目前店铺在妈妈装这个高端类目还是比较有优势的，先把自己的人群稳定住培养丰富起来，后期预算高了可以考虑抢别人的（当然这个过程也要用其他店铺自己试圈能圈多少人，然后自己店铺能圈到多少人，多方面都要试验后才最终确定先圈定哪个）。

　　这是自己店铺的圈定人数，一般情况低于6000就还是不考虑定向自己的。

　　执行跟进

　　有了上面的基本就可以开始各方面执行了，先和美工商定素材制作，毕竟是刚接手过来，很多都要磨合熟悉，所以亲自上阵。然后各方面都OK了，开始搞起。计划建立、时间地域设置者都不用说了，然后展示位置和定向人群上面都说了，也不多讲，这里有个要提的是新计划建立开始投放后，最开始的几个小时一定要多盯着，最容易出通投的时候，同时也可以看看我们上面的判断是否有效果。

　　这里还帮店铺明星店铺也一起做了，虽然现在明星店铺基本没什么流量，但是这是品牌扩展必须要做的。

　　图片测试

　　开始投放后图片测试这些是必须的，多准备一些图，根据自己需求和情况来，不一概而论。

　　展示位的测试可以后续尝试，看看2、3、4焦点图哪个更好，主要限制还是预算，没法同步进行。至于出价就是不停的调整出价，可以从低往上慢慢加，也可以出一个初始的上下调。这里注意通投，一般情况下溢价太高或太低都会出现，所以不建议开始溢价太低，也不建议太高，因为我们还不知道我们的市场表现怎么样。出现通投建议先提价，如果实在很严重，直接暂停或删掉，重建计划。因为一般通投来得快去的快，走的时候预算也基本没了。

　　效果展示

　　直接上图看效果

　　我们是4月7号开始正式投放的。上面提到4月份还是近300的预算，5月份才开始提到近600的预算。

　　点击回报率

　　从上面一些数据可以看出5月后期有些数据在下降，这个有素材方面原因，老同事给了新同事机会，在对钻石展位图片方面还需要一些熟练。加上预算提升流量基数增加，有些数据受影响，年中大促也来了，大家懂的。

　　小结

　　1、首先明确钻石展位投放对店铺的作用，是阶段性的还是活动性的，以此来确定投放的方式和投放金额；

　　2、其次钻石展位本身是展示类广告，因此展位的选择至关重要，与第一条相关联，定位好钻石展位的投放需求从而方便确定展位。接下来对图片这块要重新抓起来，然后会向掌柜申请提高预算可以尝试测试其他人群展示位置、DMP一直申请但是老是不给我开，等DMP开通后数据只会更加好。

　　3、定向是钻石展位在投放过程中的一个关键技术，而用好定向，才能把前面所做的工作效果发挥到极致。

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